Agnieszka Zawadka, Livespace: Jak zbudować model storytellingu w sytuacji, gdy tworzony jest nowy projekt i nowa firma?
Magdalena Petryniak, Story Seekers Polska: To przypomina mi kolejną historię współpracy z naszym klientem z branży telekomunikacji, z którym miałam okazję pracować w Londynie. Wes dołączył do organizacji po serii fuzji i przejęć i jako członek zarządu odpowiedzialny za marketing i rozwój produktu miał za zadanie zbudować strategię marketingową nowych innowacyjnych rozwiązań. Były one tak nowe, że nie miały jeszcze wdrożeń, nie było zatem ani historii, ani biznes case’ów. Zaczęliśmy zatem pracować z jego zespołem, który wywodził się z działów marketingu przejętych spółek, nad zbudowaniem profilu idealnego klienta, opisaniem person zakupowych, które mogą być zainteresowane takim rozwiązaniem i zbudowaniem dla nich historii, które nazwaliśmy „Wizją przyszłości biznesu klienta”. To podejście okazało się strzałem w dziesiątkę. Zespół marketingu zamiast tłumaczyć specyfikację techniczną nowego rozwiązania, skupił się na tym, jak klient będzie inaczej działać, dzięki możliwościom, które otrzyma, jakie problemy będzie mógł zniwelować i jakie korzyści mi to przyniesie. To ćwiczenie doskonale podziałało na wyobraźnię i zmieniło sposób prowadzenia działań marketingowych. Nową praktyką stało się w organizacji m.in. produkowanie filmów instruktażowych dla handlowców – które opierały się na historii „Wizji przyszłości biznesu klienta”.
Czy historia może być zmyślona, jeśli w firmie pracuję od niedawna i nie znam jeszcze historii sukcesów swoich klientów?
W Story Seekers bardzo mocno stawiamy na etykę i na to, żeby historie były prawdziwe, gdyż one są elementem budowania zaufania do organizacji, do handlowca, do rozwiązania. Nie popieram wymyślania historii, jest ich tak dużo, że wystarczy zacząć je gromadzić i zbudować organizacyjny system dzielenia się wiedzą. Jak? W modelu „Customer Hero Selling” historie klientów gromadzone są w firmowej bibliotece historii w systemie spinme lub na dysku sieciowym, są one opowiadane podczas cotygodniowych statusów sprzedażowych, na konferencjach firmowych i są znane przez różne osoby w organizacji. Najprościej zapytać o nie bardziej doświadczonych kolegów z działu handlowego, czy wdrożeniowców. Taki system dzielenia się wiedzą znacznie przyspiesza czas wdrożenia nowych osób w organizacji i czas do przyniesienia pierwszej sprzedaży.
Pytanie o literaturę – czy możesz polecić jakieś pozycje?
Polecam książkę Mike’a Boswortha pt. „Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią?”, który osadził storytelling w procesie sprzedaży. Jest to polska edycja książki „What great salespeople do”, która powstała po 30 latach analizowana działań najlepszych handlowców i po stworzeniu przez Mike’a dwóch przełomowych procesów sprzedaży – czyli Solution Selling i CustomerCentric Selling®. Książka w bardzo praktyczny sposób pokazuje zarówno model tworzenia historii, jak i sposoby ich wykorzystania. Polecam ją organizacjom, które chcą działać zgodnie z podejściem „Customer Hero Selling”.
Wywiad przeprowadziła Agnieszka Zawadka, Chief Marketing Officer, Livespace
Nie chcesz ominąć kolejnych rozmów o storytellingu? Dołącz do naszego newslettera, a my będziemy Cię o wszystkim informować.