Co nas wyróżnia

Metoda Story Seekers®

13% handlowców generuje aż 87% przychodów. Jak to robią i czy można się tego nauczyć?

Te pytania nie dawały spokoju Mike’owi Bosworthowi - ekspertowi od sprzedaży, który od 40 lat pracuje nad zwiększaniem efektywności handlowców w sprzedaży B2B. Opracowując kolejne metodyki sprzedażowe w końcu znalazł odpowiedź na pierwsze pytanie.

„Po 40 latach rozwoju procesów sprzedażowych w B2B: Solution Selling ®, CustomerCentric Selling ® odkryłem brakujące ogniwo, które odróżnia 13% najlepszych handlowców od pozostałych 87%.”

Mike okrył, że tajemnicą najlepszych jest zaufanie, które potrafią budować w relacjach ze swoimi klientami. Oni robią to intuicyjnie, innych trzeba tego nauczyć.

Metoda Story Seekers® sprawdza się w
Model zaufania M. Boswortha

Bazując na wynikach badań z neurologii, psychologii i antropologii, Mike opracował nową metodykę wykorzystującą siłę opowieści w trzech perspektywach: budowania historii (story building), jej opowiadania (storytelling) oraz empatycznego wysłuchania (story tending).

Bezpośrednim owocem tej kompleksowej pracy z opowieścią jest więź emocjonalna między opowiadającym a słuchającym, która tworzy się dzięki poczuciu bycia zrozumianym (zostałem wysłuchany), osobistemu zaangażowaniu (ubrałem w słowa własną historię) i empatii (odnajduję swoją historię w historiach innych).
To właśnie zdolność do budowania więzi emocjonalnej jest trzecim - poza kompetencjami i charakterem - składnikiem Modelu Zaufania Mike’a Boswortha.

Zdolność budowania więzi emocjonalnej jest kluczowym czynnikiem w budowaniu zaufania pomiędzy ludźmi: współpracownikami, przyjaciółmi, handlowcem a klientem, liderem a zespołem, rodzicem a dzieckiem i w każdej roli społecznej i zawodowej, w której przekonujemy innych do zmiany.

My, Story Seekers chcemy wpierać w budowaniu więzi emocjonalnej tych, którzy tego potrzebują.

W modelu trenujemy 3 kluczowe umiejętności

STORY BUILDING (Budowanie historii)
Wykorzystujemy do tego architekturę historii tzw. „storyboard” i karty Story Seekers™. Te narzędzia pozwalają na budowanie zwięzłych opowieści (standardowa historia ma 90 sekund), które jasno przekazują nasze przesłania (są zrozumiałe) i prowadzą słuchającego do wyciągania własnych wniosków i szybkiego podjęcia decyzji (są angażujące i inspirują do zmiany).

STORYTELLING (Opowiadanie historii)
Ćwiczenie tej umiejętności pozwala na wypracowanie własnego stylu w komunikowaniu się za pomocą historii. Uczestnicy warsztatów, pod okiem coachów opowiadają historie w różnych kontekstach (sprzedaż, rekrutacja, marketing, przewodzenie, etc.). Są to zarówno historie osobiste (co jest dla mnie ważne i dlaczego), jak i historie biznesowe (dlaczego robię to co robię; historia sukcesu klienta, któremu pomogłem; historia założycielska).

STORY TENDING (Słuchanie historii)
To kluczowa umiejętność w budowaniu więzi i zaufania w każdym obszarze: sprzedaży doradczej, marketingu B2B, zarządzaniu biznesem i zespołem. Na naszych warsztatach ćwiczymy umiejętność słuchania konsultacyjnego i przede wszystkim empatycznego pogłębiania zrozumienia, „wchodzenia w buty” drugiej osoby, odzwierciedlania emocji, uważności i obecności. Uczymy wysłuchania poprzedzającego dawanie rozwiązań. To w konsekwencji czyni te rozwiązania trafniejszymi i lepiej akceptowanymi.

Dzięki którym Twój zespół będzie umiał
  • przedstawiać siebie, firmę, ofertę, pomysły i doświadczenie w formie angażujących opowieści
  • opowiadać z pasją, budując autentyczność i wiarygodność
  • słuchać z empatią i skłaniać rozmówcę do otwartości i szczerości
  • budować trwałe relacje oparte na wzajemnym zaufaniu
  • dzielić się opowieściami swoich klientów i wspólnie budować ich bibliotekę dostępną dla wszystkich w organizacji i do wykorzystania na różnych etapach cyklu sprzedaży i obsługi klientów

Metoda Story Seekers® znalazła zastosowanie w wielu firmach w Europie (Polska, Wielka Brytania, Niemcy, Czechy), Stanach Zjednoczonych i Azji (Singapur).

Jesteśmy częścią globalnej sieci Story Seekers. Zobacz więcej na https://www.customerheroselling.com

 

Zobacz warsztaty, gdzie wykorzystujemy metodę Story Seekers®.
Scroll to top