- Pracujemy licencjonowaną metodą komunikacji w przywództwie i sprzedaży Mike Bosworth Leadership™ jako jedyni w Europie
- Naszym mentorem jest Mike Bosworth, twórca nowoczesnej sprzedaży doradczej, w tym procesów Solution Selling i CustomerCentric Selling®
- Zrealizowaliśmy ponad 100 projektów dla różnych zespołów na całym świecie, w tym w Polsce, Niemczech, Czechach, USA, UK, Singapurze, Dubaju
- Specjalizujemy się w branżach nowoczesnych technologii, przemysłu, energetyki, farmacji, usług doradczych i organizacji pozarządowych
- Nasz zespół to praktycy biznesu, którzy wieloletnie doświadczenia przekuli na umiejętności rozwoju innych
- Wdrażamy narzędzia, które można zastosować od razu po szkoleniu, narzędzia wspierające aktywności i procesy oraz budujące nawyki
- Jesteśmy częścią globalnej sieci Story Seekers. Zobacz więcej na https://www.customerheroselling.com
13% handlowców generuje aż 87% przychodów. Jak to robią i czy można się tego nauczyć?
Te pytania nie dawały spokoju Mike’owi Bosworthowi - ekspertowi od sprzedaży, który od 40 lat pracuje nad zwiększaniem efektywności handlowców w sprzedaży B2B. Opracowując kolejne metodyki sprzedażowe w końcu znalazł odpowiedź na pierwsze pytanie.
„Po 40 latach rozwoju procesów sprzedażowych w B2B: Solution Selling ®, CustomerCentric Selling ® odkryłem brakujące ogniwo, które odróżnia 13% najlepszych handlowców od pozostałych 87%.”
Mike okrył, że tajemnicą najlepszych jest zaufanie, które potrafią budować w relacjach ze swoimi klientami. Oni robią to intuicyjnie, innych trzeba tego nauczyć.
Bazując na wynikach badań z neurologii, psychologii i antropologii, Mike opracował nową metodykę wykorzystującą siłę opowieści w trzech perspektywach: budowania historii (story building), jej opowiadania (storytelling) oraz empatycznego wysłuchania (story tending).
Bezpośrednim owocem tej kompleksowej pracy z opowieścią jest więź emocjonalna między opowiadającym a słuchającym, która tworzy się dzięki poczuciu bycia zrozumianym (zostałem wysłuchany), osobistemu zaangażowaniu (ubrałem w słowa własną historię) i empatii (odnajduję swoją historię w historiach innych).
To właśnie zdolność do budowania więzi emocjonalnej jest trzecim - poza kompetencjami i charakterem - składnikiem Modelu Zaufania Mike’a Boswortha.
Zdolność budowania więzi emocjonalnej jest kluczowym czynnikiem w budowaniu zaufania pomiędzy ludźmi: współpracownikami, przyjaciółmi, handlowcem a klientem, liderem a zespołem, rodzicem a dzieckiem i w każdej roli społecznej i zawodowej, w której przekonujemy innych do zmiany.
My, Story Seekers chcemy wpierać w budowaniu więzi emocjonalnej tych, którzy tego potrzebują.
STORY BUILDING (Budowanie historii)
Wykorzystujemy do tego architekturę historii tzw. „storyboard” i karty Story Seekers™. Te narzędzia pozwalają na budowanie zwięzłych opowieści (standardowa historia ma 90 sekund), które jasno przekazują nasze przesłania (są zrozumiałe) i prowadzą słuchającego do wyciągania własnych wniosków i szybkiego podjęcia decyzji (są angażujące i inspirują do zmiany).
STORYTELLING (Opowiadanie historii)
Ćwiczenie tej umiejętności pozwala na wypracowanie własnego stylu w komunikowaniu się za pomocą historii. Uczestnicy warsztatów, pod okiem coachów opowiadają historie w różnych kontekstach (sprzedaż, rekrutacja, marketing, przewodzenie, etc.). Są to zarówno historie osobiste (co jest dla mnie ważne i dlaczego), jak i historie biznesowe (dlaczego robię to co robię; historia sukcesu klienta, któremu pomogłem; historia założycielska).
STORY TENDING (EMPATYCZNE SŁUCHANIE)
To kluczowa umiejętność w budowaniu więzi i zaufania w każdym obszarze: sprzedaży doradczej, marketingu B2B, zarządzaniu biznesem i zespołem. Na naszych warsztatach ćwiczymy umiejętność słuchania konsultacyjnego i przede wszystkim empatycznego pogłębiania zrozumienia, „wchodzenia w buty” drugiej osoby, odzwierciedlania emocji, uważności i obecności. Uczymy wysłuchania poprzedzającego dawanie rozwiązań. To w konsekwencji czyni te rozwiązania trafniejszymi i lepiej akceptowanymi.
Praktyczny trening
Warsztat ma charakter treningu umiejętności, co oznacza, iż 75% czasu stanowią ćwiczenia własne i grupowe oraz wnioski uczestników.
Mają przez to wymiar niezwykle praktyczny, nakierowany na ćwiczenie historii biznesowych i osobistych w różnych kontekstach sprzedażowych. Uczestnicy pracują na własnych case'ach, dzięki czemu od razu wdrażają zdobywaną wiedzę.
Trening wewnętrzny prowadzony jest przez coachów - facylitatorów, którzy prowadzą mikro-grupy ćwiczeniowe (max 4 osoby) - dostarczając każdemu uczestnikowi indywidualnych feedbacków i wskazówek.
