Jest 23 maja 2013 roku. Moja 15 konferencja organizowana w Harvard Business Review Polska. Na scenie Mike Bosworth, twórca najważniejszych procesów sprzedaży doradczej na świecie. I nagle jego słowa: Po 30 latach rozwoju procesów sprzedażowych w B2B: Solution Selling, CustomerCentric Selling® odkryłem brakujące ogniwo, które odróżnia 13% najlepszych handlowców od pozostałych 87%. Te słowa mnie zelektryzowały i wzbudziły ciekawość. „Co jest tym brakującym ogniwem, świętym graalem sprzedaży?”

Sama sprzedawałam od 10 lat; prowadząc własną agencję PR (Grupa SAPR), wdrażając kampanie społeczne w Stowarzyszeniu Manko, lobbując (skutecznie) za zmianą prawa (Polska bez Dymu), czy pracując w organizacjach zajmujących się edukacją menedżerską (MBA, ICAN). Nigdy jednak nie byłam w top 13% najlepszych sprzedawców, ja nawet nie czułam się sprzedawcą! Sprzedawałam intuicyjnie i czułam, że mam wiele do zrobienia.

Jaką tajemnicę top 13% najlepszych („performerów”) odkrył zatem Bosworth?

Na konferencji powiedział on o badaniach, które doprowadziły do wniosków, że najlepsi handlowcy i najlepsi liderzy, za którymi podążają ludzie MAJĄ NATURALNĄ ZDOLNOŚĆ DO BUDOWANIA ZAUFANIA, WIĘZI I EMPATII W KONTAKTACH. To co najlepsi robią intuicyjnie, Bosworth odkodował i przekuł w metodę Story Seekers, która wykorzystuje m.in. storytelling i story-tending (czyli empatyczne słuchanie), metodę, która może pomóc wszystkim w budowaniu jakościowych relacji.

Poczułam wtedy, że to ma sens, że jest mi to bliskie, że chcę robić biznes zakorzeniony w wartościach, który wywiera pozytywny wpływ na rzeczywistość. Zostałam więc partnerem i trenerem Mike’a Boswortha na Polskę. I dopiero wtedy zrozumiałam na czym polega sprzedaż doradcza oparta na zaufaniu.
I zaskoczyło mnie, jak wiele musiałam się ODUCZYĆ.

Moje nowe myślenie i praktyka sprzedażowa opiera się na poniższych filarach:
1. Zaufanie przed sprzedawaniem
2. Zrozumienie przed dawaniem rozwiązań
3. Rozmowy zamiast prezentacji
4. Spotkanie z człowiekiem, a nie z klientem, „targetem” (celem sprzedażowym)

Ostatnie 3 lata rozwijania Story Seekers w Polsce to najbardziej ekscytujący i wartościowy czas w moim życiu. Z globalnym zespołem Mike’a zrealizowaliśmy ok. 60 projektów doradczych, treningowych i inspiracyjnych dla ponad 1000 osób w Polsce, USA, Singapurze. Jestem wdzięczna za zaufanie, którym obdarzyli nas klienci i bardzo dumna z zespołu, który tworzymy w Polsce.

Celebruję te momenty, kiedy słyszę od naszych klientów, partnerów, że to co robimy przekłada się nie tylko na realne efekty biznesowe, ale przede wszystkim na wzrost jakości relacji, jakie budują w swoim życiu.

Praca z ludźmi, którzy tak jak ja wierzą we wzrost oparty na zaufaniu daje ogromną satysfakcję i poczucie sensu. Wszystkim życzę takiej pracy, która daje sens.