Sprzedawanie, zwłaszcza w segmencie B2B, jest sztuką prowadzenia rozmowy z klientem, sztuką konwersacji. W dobie, gdzie tak trudno wyróżnić się na rynku, na którym „rządzi cena” nie mamy szans, jeśli nie potrafimy poprowadzić rozmowy z klientem w taki sposób, że zdobędziemy jego zaufanie i zainteresowanie tym co mówimy. Mamy niewielkie szanse na sprzedaż, jeśli nie sprawimy, że cena naszych usług czy produktów stanie się „tylko” jednym z wielu czynników wpływających na decyzję klienta.
Opowiadając interesującą historię możemy uzyskać całkowitą, niczym nie zmąconą uwagę osoby, z którą rozmawiamy. W sprzedaży pozyskanie takiej uwagi klienta jest dla każdego handlowca bezcenne. Historie mogą pomóc handlowcom zobrazować tzw. „wizję zakupu” (ang. Buying vision) – coś, co klient musi zobaczyć oczami wyobraźni, aby wykonać kolejny krok w procesie zakupu. Historie pomagają przedstawić trudne koncepcje w prosty sposób, pokazują jak inni stawiali czoła problemom czy wyzwaniom podobnym do tych, z którymi ma do czynienia Twój klient, itp.. Jakie więc historie mogą przydać się handlowcom? Odpowiedź brzmi – różne. Oto kilka z nich:
Nowy rynek, nowy produkt = nowa historia
Gdy wchodzisz na nowy rynek ze swoimi produktami, lub wprowadzasz nowy produkt na starym rynku, sposób komunikowania, który sprawdzał się wcześniej najczęściej nie przyniesie już oczekiwanych rezultatów – stare historie tracą swoją moc. Twoim handlowcom potrzebna jest nowa historia, którą „uwiedziesz” klientów i sprawisz, że będą chcieli umówić się z Tobą na kolejną randkę biznesową.
Przykładem może być tu sytuacja z jaką przyszło się zmierzyć jednej z firm technologicznych. Firma ta z sukcesem sprzedawała swój innowacyjny produkt klientom, którzy zaliczali się do segmentów tzw. „Innovators” i „Early Adopters”. Byli to klienci otwarci na nowości, skłonni do podjęcia ryzyka w imię uzyskania przewagi konkurencyjnej jaką obiecywała nowa technologia. Jednak gdy rynek takich klientów został przez firmę spenetrowany, sprzedaż dramatyczne zmalała. Firma stanęła przed nie lada wyzwaniem – jak pozyskać zainteresowanie swoim innowacyjnym produktem wśród klientów należących do tzw. segmentu „Early Majority”, czyli tych, którzy nie byli chętni do podjęcia ryzyka, a nowa, innowacyjna technologia była dla nich jednym wielkim znakiem zapytania.
Potrzebny był inny, nowy komunikat, nowa historia, która pozwoliłaby dotrzeć handlowcom do nowego segmentu klientów. Musieli nauczyć się opowiadać o swoim produkcie w inny sposób, komunikować się z innymi, mniej obeznanymi w „informatycznym żargonie” osobami. Zbudowali odpowiednią historię, która pozwoliła im dotrzeć do nowego typu klientów i zatrzymać spadek
w sprzedaży.
Historie, która pomagają w kwalifikacji potencjalnych klientów
Jak dużo czasu tracą Twoi handlowcy na zajmowanie się słabo rokującymi lub nierokującymi klientami? Ile pieniędzy Cię to kosztuje, nie wspominając już o kosztach związanych z frustracją spowodowaną zmarnowanym wysiłkiem. Odpowiednio skonstruowana historia, którą Twoi handlowcy mogą opowiedzieć klientom, może znakomicie pomóc im oddzielić tych klientów, w których warto inwestować czas, od tych, którzy jeszcze nie są gotowi na Twój produkt czy usługę.
Jest to historia, którą można nazwać „Dlaczego teraz”. Dlaczego właśnie teraz klient powinien zainteresować się Twoim produktem czy usługą? Jeśli Twoi handlowcy potrafią ją opowiedzieć w przekonujący sposób, bardzo łatwo zorientują się, czy jej adresat – klient, jest tym, w którego z dużym prawdopodobieństwem warto dalej inwestować cenny czas, a co za tym idzie pieniądze.
Przypomnij sobie telewizyjną reklamę pewnych ciasteczek, w której mała dziewczynka opowiada swojemu ojcu co trzeba zrobić z ciasteczkiem, aby smakowało najlepiej. Gdy ten nabiera chęci spróbowania, dziewczynka mówi „Nie, nie jesteś jeszcze gotowy”. Po czym to poznaje? A to już jej słodka tajemnica. Podobnie jest z naszymi klientami. Handlowcy powinni mieć odpowiednią historię „Dlaczego teraz” po opowiedzeniu, której będą mogli ocenić prawdziwą, a nie rzekoma czy udawaną „gotowość” klienta do zakupu i podjąć stosowne decyzje.
Jakie jeszcze historie mogą być potężnym wsparciem dla handlowców w rozmowach sprzedażowych z klientami? O tym w kolejnym wpisie na blogu na naszej stronie www.StorySeekers.pl zatytułowanym „Jakie historie mogą przydać się handlowcom – część II”
Dariusz Pomianowski
Story Seekers® Polska
na podstawie wpisu na blogu Andy’ego Raskina „Why Sales Teams Crave Storytelling Training” (https://www.linkedin.com/pulse/what-ive-learned-training-sales-execs-storytelling-andy-raskin)
Dołącz do naszego newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych artykułach dla handlowców.