Oto kolejne przykłady historii, dzięki którym handlowcy mogą skutecznie pozyskać uwagę klientów, zainspirować ich, wyróżnić się i wywrzeć pozytywny wpływ w procesie podejmowania decyzji przez klientów.
3. Opisy przypadków (case studies) jako dobrze opowiedziane historie
Każdy handlowiec wie jak potężnym narzędziem w sprzedaży są opisy przypadków (case studies), w których firma może pochwalić się, jak pomogła różnym swoim klientom w osiągnięciu celów. Niestety dość często, te opisy przypadków są napisane w mało przejrzysty, nie angażujący klienta sposób. Nie rzadko wprost zniechęcają do czytania, czyli zupełnie tracą swą moc. Opis przypadku skonstruowany zgodnie z zasadami tworzenia historii nie tylko zaciekawi klienta, ale może przyczynić się do zmiany myślenia i zainspirować go np. do porzucenia status quo.
Według Andy’ego Raskina takie historie, najczęściej zatytułowane „Komu i jak pomogliśmy”, powinny odpowiadać na następujące pytania:
Kim była osoba (stanowisko w firmie), której firma pomogła i z jakimi wyzwaniami/problemami musiała sobie poradzić?
Co sprawiło, że zdecydowała się na współpracę (dlaczego właśnie wtedy)?
Jaki miał być rezultat („Ziemia obiecana”), który osoba ta chciała osiągnąć?
Jakie przeszkody/trudności uniemożliwiały tej osobie osiągnięcie rezultatu i w jaki sposób twoje produkty/usługi umożliwiły pokonanie tych trudności? Czy i jakie problemy napotkano po drodze?
Jakie wygląda obecnie realizacja zadań przez tą osobę (jej „Ziemia obiecana”), gdy uzyskała to na czym jej zależało?
Przyjrzyjcie się opisom przypadków, którymi dysponujecie w firmie, pod kątem powyższych pytań. Jeśli czytając te opisy trudno Wam będzie znaleźć na nie odpowiedź, przekonstruujcie je tak, aby odpowiadały na te pytania. Efekt murowany.
4. Historie, które „otwierają drzwi” i budują zaufanie
Jako handlowcy, dobrze wiemy jak trudno jest odkryć prawdziwe problemy czy wyzwania stojące przed klientami, sprawić, że „zrzucą pancerz nieufności” jaki zakładają w stosunku do handlowca/firmy, z którą mają do czynienia po raz pierwszy. Bardzo często w takich przypadkach handlowiec spotyka się ztzw. „ślizganiem się po powierzchni” – udzielaniem przez klienta zdawkowych odpowiedzi na pytania. I nic dziwnego, bo dopóki nie zdobędzie on zaufania klienta, dopóty klient nie „otworzy się” przed nim.
Jak pozyskać zaufanie klienta i skłonić go do prawdziwego „otworzenia się”? Jeżeli chcesz, żeby klient podzielił się z Tobą swoją historią opowiedz mu wpierw swoją. Może to być historia o Twojej firmie, o Tobie, pokazująca dlaczego robicie to co robicie i dlaczego to robicie (zobacz, jeśli jeszcze nie widziałeś słynne wystąpienie Simona Sineka „Start With Why” na konferencji TED: www.youtube.com/watch?v=sioZd3AxmnE). Opowiedz z jakimiwyzwaniami/problemami musieliście się zmierzyć lub mierzycie się nadal, jak je przezwyciężacie, jakie błędy popełniliście i czego Was one nauczyły. Jeśli Ty podzielisz się z nowym klientem taką historią, dlaczego on nie miałby podzielić się z Tobą swoją.
Jest tu tylko jedno, małe „ale”. Jeżeli historia taka nie będzie autentyczna, nie będziesz się z nią utożsamiał, nie będzie płynęła z Twojego „wnętrza”, to lepiej jej nie opowiadaj. Zamiast zbudować zaufanie klienta i grunt pod otwartą i szczerą konwersację, zbudujesz jeszcze większy mur nieufności do Ciebie i Twojej firmy.
5. Portfolio historii zespołu handlowego
Jeżeli przekonuje Cię to, że opowiadanie historii w sprzedaży może spowodować, że rozmowy Twoich handlowców z klientami zyskają nową jakość, a dzięki temu pozwolą im lepiej trafić ze swoim przekazem do klienta, i zwiększyć szanse na to, że klient zdecyduje się na współpracę właśnie z Twoją firmą, to zacznij budować portfolio historii, które Twoi handlowcy będą mogli wykorzystywać.
Poszukaj tych historii w firmie. Z pewnością znajdziesz ich dużo u handlowców, ludzi z marketingu, wsparcia sprzedaży, obsługi klienta czy też innych działów. One są w firmie. Trzeba je tylko wyłowić, odpowiednio skonstruować – muszą spełniać kryteria dobrej historii, mieć bohatera, dobry, angażujący początek, punk zwrotny i „szczęśliwe” zakończenie. Trzeba je dobrze napisać (jeśli nie czujesz się na siłach, warto skorzystać z pomocy zewnętrznych fachowców) i nauczyć się je opowiadać tak, aby nie zanudzić, ale zaangażować klienta.
W ten sposób zbudowane, oryginalne, portfolio historii sprzedażowych, może się stać potężnym orężem sprzedaży dla Twojego zespołu handlowego.
Dariusz Pomianowski
StorySeekers® Polska
Dołącz do naszego newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych artykułach dla handlowców.