Onboarding nowych handlowców

Nigel NG

Dyrektor Sprzedaży regionu Asia-Pacific
RSA

WPROWADZENIE

Nigela NG poznaliśmy w 2014 r., kiedy pełnił rolę Dyrektora Sprzedaży w firmie RSA (grupa EMC), odpowiadając za sprzedaż zaawansowanych rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa na rynkach Azji i Japonii.
Nigel zarządzał zespołem bardzo doświadczonych handlowców, ekspertów w dziedzinie cyberbezpieczeństwa, osobami często o wykształceniu technicznym, którzy od wielu lat działali w sektorze nowych technologii. Jego zespół przeszedł już wiele szkoleń sprzedażowych i produktowych, doskonale znał i realizował istniejący w firmie proces sprzedażowy.

WYZWANIA

Nigel szukał sposobów zwiększania skuteczności działań sprzedażowych zespołu, którym zarządzał i zwiększenia przychodów. Z niepokojem obserwował, jak wpisane do prognoz sprzedażowych cele przesuwały się na kolejne kwartały. Dość często zdarzały się sytuacje, że klienci w ostatniej chwili wybierali konkurencję. Prognozy stawały się mało adekwatne i przewidywalne. Rodziło to frustrację i stres podczas rozmów z zarządem firmy.

Zauważył również, że procesy zakupowe klientów wydłużyły się i coraz częściej uczestniczyli w nich również ludzie „z biznesu”, lub z zarządu, dla których język technologii zaawansowanych algorytmów używany przez doświadczonych handlowców RSA był niezrozumiały. Rozmowy z tzw „biznesem” w firmach klientów stały się nowym wyzwaniem, ale jednocześnie szansą dotarcie do decydentów, pozyskanie nowych klientów i wyprzedzenie konkurencji.

Dodatkowo, co roku w zespole Nigela pojawiali się nowi handlowcy, którzy potrzebowali wielomiesięcznego okresu wdrożenia, zanim byli w stanie „wygenerować pierwszą sprzedaż”. Dla Nigel’a ważne było ich szybkie i skuteczne przygotowanie do nowych wyzwań.

PUNKT PRZEŁOMOWY

Nigel powiedział nam, że potrzebuje sposobu, by wesprzeć swój zespół sprzedaży w:

• budowaniu jakościowego pipeline nowych klientów, szczególnie z poziomu C-level, poprzez rozmowy o biznesie klienta na poziomie generowania wartości dodanej dla biznesu klienta, a nie prezentacje produktowe (wypełnione technicznym żargonem)
• rozwinięciu kompetencji społecznych, szczególnie w zakresie budowania relacji z klientami, pozyskiwaniu ich zaufania, zanim handlowcy zaczną sprzedawać rozwiązania
• zwiększaniu adekwatności i przewidywalności lejka sprzedażowego, poprzez szybką ocenę w jakim stopniu rozwiązania RSA są odpowiedzią na wizję zakupową (rozwoju) klienta, bez konieczności inwestowania w kosztowny proces, tzw. Proof of Concept, czyli testowego implementowania rozwiązań RSA do systemów IT klienta.
• poprawie skuteczności spotkań, tj. zwiększeniu konwersji od 1-go do 2-go i kolejnego spotkania
• szybkim wdrożeniu nowych handlowców, by jak najszybciej mogli prowadzić wartościowe rozmowy z klientami

ROZWIĄZANIE

Konsultanci Story Seekers® pracowali z Nigelem i Wendy – osobą kierującą programami rozwoju kompetencji sprzedażowych, określanych w RSA terminem sales enablement, odpowiedzialną także za wdrażanie nowych handlowców do firmy.

Wspólnie wypracowaliśmy scenariusze rozmów z różnymi personami zakupowymi w firmach klientów, na różnych etapach cyklu zakupowego – a następnie podczas cyklu szkoleń handlowcy ćwiczyli prowadzenie rozmów handlowych z nowymi potencjalnymi klientami.

REZULTATY

Już po kilku miesiącach od rozpoczęcia współpracy ze Story Seekes® w dziale sprzedaży doszło do kilku spektakularnych wyników:

• Nick Komonsuwan, Account Manager w Tajlandii, zdobył i podpisał kontrakt z Tajską Agencją Bezpieczeństwa Cyfrowego (ETDA), odpowiadającą za ponad 300 agend publicznych w Tajlandii.
• Przyspieszono proces wdrażania nowych handlowców (standardowo trwa on od 6-9 miesięcy), z kompetencjami Story Seekers® konsultanci mogli prowadzić rozmowy handlowe już w pierwszych miesiącach swojej pracy.
• Zbudowano portfolio dobrych praktyk: historii klientów, którym pomogliśmy, spójną dla całego regionu oraz historię firmy RSA. Wspólna praca nad tymi historiami zaangażowała handlowców, a jej rezultaty w postaci odpowiednich historii i narracji pozwoliły na spójną komunikację z klientami.

Rok 2015 Nigel zamknął na poziomie 120 % realizacji planu. Od stycznia 2016 Nigel NG pełni rolę wiceprezesa RSA na Azję Pacyfik i Japonię. Współpraca z Nigelem i jego zespołem trwa od 4 lat. Dynamika wzrostu sprzedaży regionu Azji i Pacyfiku kierowanego przez Nigela za ostatni rok była najszybsza w grupie.