Historia firmy RSA

Nigel NG, Dyrektor Sprzedaży regionu Asia-Pacific w firmie RSA

IMG_20160829_122215-1Nigela NG poznaliśmy w 2014 r., kiedy pełnił rolę Dyrektora Sprzedaży w firmie RSA (grupa EMC), odpowiadając za sprzedaż zaawansowanych rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa na rynkach Azji i Japonii. Rozwiązania RSA pozwalały klientom na zarządzanie incydentami, compliance, ochronę infrastruktury IT krytycznej, własności intelektualnej oraz aktywów tak w instytucjach publicznych (banki centralne, agendy i instytucje rządowe), jak i firmach komercyjnych (banki, f-my telekomunikacyjne, farmacutyczne, IT, itp.). Rozwiązania proponowane przez RSA ze względu na swoje nowatorstwo nie miały jeszcze ugruntowanych historii sukcesu odnotowanych np. w raportach Gartnera, na co zwracali uwagę klienci. Nigel zarządzał zespołem bardzo doświadczonych handlowców, ekspertów w dziedzinie cyberbezpieczeństwa, osobami często o wykształceniu technicznym, którzy od wielu lat działali w sektorze nowych technologii. Jego zespół przeszedł już wiele szkoleń sprzedażowych i produktowych, doskonale znał i realizował istniejący w firmie proces sprzedażowy.

Wyzwania Nigel’a

Nigel szukał sposobów zwiększania skuteczności działań sprzedażowych zespołu, którym zarządzał i zwiększenia przychodów. Z niepokojem obserwował jak wpisane do prognoz sprzedażowych cele przesuwały się na kolejne kwartały. Dość często zdarzały się sytuacje, że klienci w ostatniej chwili wybierali konkurencję. Prognozy stawały się mało adekwatne i przewidywalne. Rodziło to frustrację i stres podczas rozmów z zarządem firmy. Zauważył również, że procesy zakupowe klientów wydłużyły się i coraz częściej uczestniczyli w nich również ludzie „z biznesu”, lub z zarządu, dla których język technologii zaawansowanych algorytmów używany przez doświadczonych handlowców RSA był niezrozumiały. Rozmowy z tzw „biznesem” w firmach klientów stały się nowym wyzwaniem, ale jednocześnie szansą dotarcie do decydentów, pozyskanie nowych klientów i wyprzedzenie konkurencji. Dodatkowo, co roku w zespole Nigela pojawiali się nowi handlowcy, którzy potrzebowali wielomiesięcznego okresu wdrożenia, zanim byli w stanie „wygenerować pierwszą sprzedaż”. Dla Nigel’a ważne było ich szybkie i skuteczne przygotowanie do nowych wyzwań.

Wizja zmian

Nigel powiedział nam, że potrzebuje sposobu, by wesprzeć swój zespół sprzedaży w:

  • budowaniu jakościowego pipeline nowych klientów, szczególnie z poziomu C-level, poprzez rozmowy o biznesie klienta na poziomie generowania wartości dodanej dla biznesu klienta, a nie prezentacje produktowe (wypełnione technicznym żargonem)
  • rozwinięciu kompetencji społecznych, szczególnie w zakresie budowania relacji z klientami, pozyskiwaniu ich zaufania, zanim handlowcy zaczną sprzedawać rozwiązania
  • zwiększaniu adekwatności i przewidywalności lejka sprzedażowego, poprzez szybką ocenę w jakim stopniu rozwiązania RSA są odpowiedzią na wizję zakupową (rozwoju) klienta, bez konieczności inwestowania w kosztowny proces, tzw. Proof of Concept, czyli testowego implementowania rozwiązań RSA do systemów IT klienta
  • poprawie skuteczności spotkań, tj. zwiększeniu konwersji od 1-go do 2-go i kolejnego spotkania
  • szybkim wdrożeniu nowych handlowców, by jak najszybciej mogli prowadzić wartościowe rozmowy z klientami

Zaproponowane rozwiązanie

Konsultanci Story Seekers® pracowali z Nigelem i Wendy – osobą kierującą programami rozwoju kompetencji sprzedażowych, określanych w RSA terminem sales enablement, odpowiedzialną także za wdrażanie nowych handlowców do firmy. Wspólnie wypracowano scenariusze rozmów z różnymi personami zakupowymi w firmach klientów, na różnych etapach cyklu zakupowego – a następnie podczas cyklu szkoleń handlowcy ćwiczyli prowadzenie rozmów handlowych według opracowanych scenariuszy.

Rezultaty współpracy

Już po kilku miesiącach od rozpoczęcia współpracy ze Story Seekes® w dziale sprzedaży doszło do kilku spektakularnych wyników.

  • Nick Komonsuwan, Account Manager w Tajlandii, zdobył i podpisał kontrakt z Tajską Agencją  Bezpieczeństwa Cyfrowego (ETDA), odpowiadającą za ponad 300 agend publicznych w Tajlandii.
  • Przyspieszono proces wdrażania nowych handlowców (standardowo trwa on od 6-9 miesięcy), z kompetencjami Story Seekers® konsultanci mogli prowadzić rozmowy handlowe już w pierwszych miesiącach swojej pracy.
  • Zbudowano portfolio dobrych praktyk: historii klientów, którym pomogliśmy, spójną dla całego regionu oraz historię firmy RSA. Wspólna praca nad tymi historiami zaangażowała handlowców, a jej rezultaty w postaci odpowiednich historii i narracji pozwoliły na spójną komunikację z klientami.

Rok 2015 Nigel zamknął na poziomie 120 % realizacji planu. Od stycznia 2016 Nigel NG pełni rolę wice prezesa RSA na Azję Pacyfik i Japonię

Referencje z RSA

Przygotowanie: Magdalena Petryniak i Dariusz Pomianowski, Story Seekers®